경쟁에서 이기기 위한 전략(최종 편 : 어떻게 팔 것인가?)

오늘은 20가지 전략의 마지막으로 '어떻게 팔 것인가?'에 해당하는 방법에 대해 말씀드리도록 하겠습니다. 우리는 지금까지 '나(회사)와 고객(대상)을 연결해주는 상품(재화나 서비스)에 대해 각각 어떤 인사이트를 갖고 전략을 구사하면 좋은지에 대해 여러 가지 도구 활용과 사례를 통해 알아봤는데요

마지막으로 어떻게 팔 것인지를 통해서 마케팅은 완성된다고 할 수 있습니다.

싸(4)가 지 있는 회사란?

싹수 있는 회사란 어떤 회사일까요?

1960년대 제롬 메카시 교수는 마케팅에 대한 핵심요소를 Product, Price, Place, Promotion, 즉 4P로 정의하여 효과적인 마케팅전략을 수립을 위한 중요 지표를 수립하였는데요

각 영역별 포함 항목은 아래의 도표와 같습니다. 다만, 경영자나 마케터들이 어려워하는 것은 4P에서 어떤 인사이트를 찾아서 전략을 수립해야 하는가 인데, 질문으로 바꿔보면 훨씬 쉽습니다.

4P mix

1. Product

   우리 상품의 경쟁력은 무엇이고, 왜 우리 제품을 구매해야 하는가?

2. Price

   상품 외에 제공할 수 있는 가치는 무엇인가?

3. Place

   고객은 어디에 있고, 어떻게 만날 것인가?

4. Promotion

   열광하는 팬을 만들기 위한 방법은 무엇인가?

이렇게 네 가지 질문에 명확하게 답할 수 있다면 귀사의 마케팅전략은 건전하게 수립되어 있다고 볼 수 있으며 만약 대답하기 어려운 항목이 있다면 보완점을 찾아 개선해 나가는 것이 필요하다고 하겠습니다.

놀이터를 찾아라

 어떻게 팔 것인가의 시작은 고객과의 접점을 찾는 것에서부터 시작된다고 해도 과언이 아닙니다. 그리고 고객의 접점은 시대에 따라 조금씩 변화하게 되는데요

고객 접점의 변화

대부분의 기업이 이런 고객의 트렌드나 시장 환경 변화에 대응하는 것이 늦어지면서 리소스(시간, 자본, 인력)가 낭비된다고 볼 수 있습니다.

두 번째 시간에서도 잠시 언급 드렸습니다만, 시장과 환경 변화에 따라 고객과 만날 수 있는 공간은 끊임없이 변화하게 되는데요 과거 TV, 신문, 잡지, 라디오와 같은 전통 매체(media1.0)에서 네이버, 야후, 다음과 같은 인터넷 포털이 매체 역할을 상당 부분 대체하게 되다가(media2.0), 최근에는 모바일 기기를 통한 페이스북, 유튜브, 카카오스토리, 인스타그램과 같은 SNS가 주류 매체(media3.0)로 떠오르기도 합니다.

따라서 미디어 3.0시대에서는 개인화된 매체를 통해서 퍼스널 브랜딩 이나 1인 미디어가 가능해졌는데요 커머스에서도 무료 쇼핑몰 창업 뿐만 아니라, 굳이 쇼핑몰이 없더라도, 마케팅 비용이 적더라도 개인화된 SNS를 통해 매출을 올리는 사람들도 점차 늘어나고 있는 추세입니다.

요지는, 고객들이 어디에 시간을 많이 쓰고 있는지, 무엇을 주로 사용하고 있는지, 어떤 콘텐츠를 소비하고 있는지를 파악하여 접점을 마련하는 것이 중요하다고 볼 수 있습니다.

계란을 한 바구니에 담지 마라

포트폴리오

그리고 고객과의 접점에도 두 가지 유형이 있는데요 바로 '집객'과 '접객'입니다. 미디어를 통해서 고객을 자사의 홈페이지나 매장 방문으로 유도하는 '집객'은 통상 기업에서 말하는 PR과 IR이 해당이 되는데요 IR은 투자자를 대상으로 하는 홍보활동이니 이번 시간에는 차 처하기로 하고 PR을 크게 두 가지로 나눠서 설명 드리겠습니다.

첫 번째는 매출과 직접적인 연결을 위한 웹과 모바일 위주의 광고입니다. 검색이나 이미지, 리타겟팅 광고는 정형화 돼있고,  레퍼런스가 비교적 많기 때문에 성과를 측정하기 쉽고 비용과 비례해서 안정적인 운영이 가능하다는 장점이 있습니다. 다만, 노출 범위가 한정 적이거나 제한되는 영역이 있으므로 단기적인 매출이나 회원가입과 같은 전환을 올리는데 활용하시면 좋을 것 같습니다.

두 번째는 콘셉트나 감성을 담아 콘텐츠를 생성하고 브랜딩을 하는데 도움을 주는 영역인데요, 주로 인터넷 기사나 페이스북페이지, 카카오스토리(또는 채널), 유튜브(또는 아프리카TV), 블로그를 활용해서 고객과 만나는 방법입니다. 첫 번째 방법과 달리 정성과 시간이 많이 들고, 성과로 이어지기까지 많은 시간이 소요된다는 단점이 있지만, 고객과 풍부한 감성으로 소통할 수 있다는 장점이 있기 때문에 개인이나 기업의 브랜딩과 철학, 에피소드를 나누는 데는 효과적이라고 할 수 있습니다.

그리고 또 하나는 '접객'입니다. 대부분의 기업은 신규 고객을 유입하는데 집중한 결과 홈페이지나 매장으로 유입된 고객이나 기존 회원(내부고객)을 대상으로 한 프로모션 활동에는 빈약한 경우가 종종 있습니다.

신규 고객 유입은 지속적으로 고비용과 리소스가 투입되지만 접객은 비교적 적은 비용과 관심만으로도 재 구매와 크로스 세일이 가능한 장점이 있으므로 위의 표를 참조해서 '접객'을 대상으로 한 이벤트나 프로모션을 진행하시면 좋겠습니다.

히트의 비밀

히트의 3요소

첫 시간에서도 잠시 언급 드렸듯이 매출을 올리기 위해서는 상품만 좋아서도, 마케팅만 잘 한다고 되는 것은 아니며, 상품의 경쟁력과 마케팅(커뮤니케이션 스킬) 역량이 잘 믹스되어 고객이 실제로 유용하다고 느끼는 것까지가 되어야 성장 매출로 이어지는 선순환 구조를 완성할 수 있습니다.

실례로 마케팅 역량이 뛰어나서 일시적으로 상품 판매 매출이 높게 나오더라도 상품의 품질이 고객의 기대에 못 미친다면 많은 마케팅 비용을 사용하고도 매출의 수명이 짧아져서 이익이 감소할 뿐만 아니라 심할 경우 시장에서 사라질 수도 있습니다. 

영업을 완성시키는 마법의 프로세스

개인적인 소견입니다만, 20여 년 가까이 마케팅 관련 업무와 법인 영업을 하면서 정립된 프로세스를 소개해 드리고자 합니다. 대부분의 초기 영업사원은 '어디서부터 무엇을 해야 할지' 잘 모르는 경우가 많고, 거절에 대한 두려움으로 의기소침 해지는 경우가 종종 있는데요

아래에서 소개된 간단한 프로세스를 반복해서 따라 해 보신다면 시간을 효과적으로 사용할 수 있고, 영업에 대한 3가지 두려움(전화, 방문, 설득)을 해소하는데 많은 도움이 되실 거라고 확신합니다.

추후에 기회를 만들어 각 영업 프로세스별 설명과 세부 스킬에 대해 다시 말씀드리도록 하겠습니다.

어떻게 실행시킬 것인가?

구슬이 서 말 이어도 꿰어야 보배라는 말이 있죠?

아무리 좋은 기획도 실제로 실행시키지 않은다면 '공염불'에 불과합니다. 그래서 여러분께 실행을 위한 몇 가지 체크리스트를 소개해 드리고자 합니다.

첫째는 행동과제를 '동사형'으로 표현하는 것입니다. 예를 들어 '달성 방안'보다 '달성하기'로 표현하면  행동 욕구를 자극하게 되는 이점이 있으며, 둘째는 오너십과 달성 기한을 정해서 주인의식과 책임감을 고취시키는 방법입니다. 그리고 무엇보다 결과물은 측정이 가능하도록 구체적(정량적-숫자)이고 객관적(문서)으로 설계를 해 놓아야 행동이 명확해진다는 점을 인지해 주시면 좋겠습니다.

물건을 팔지 마세요

끝으로 경쟁에서 이기기 위한 핵심 전략은 '고객과 진심을 바탕으로 우정을 쌓는 것에 집중'하는 것이라고 말씀드리고 싶고요 

어느 고객이 직접 전하는 말씀으로 인사를 대신하겠습니다.^^

끝까지 읽어주셔서 진심으로 감사드립니다.(^^)(_ _)(^^*)