경쟁에서 이기기 위한 20가지 전략(총 5편 중 4편 : 무엇을 팔것인가?)

설 명절 잘 보내셨는지요~

올 한해 모두 건강하시고 다복하시길 기원드립니다.

이번 시간에는 '상품(재화나 서비스)'에 대해 소견을 말씀드리고자 합니다.

어머 저건 사야 돼!

좋은 상품이란 어떤 것일까요?

예쁜 상품? 비싼 상품? 희소성이 있는 상품? 내구성이 우수한 상품 등 사람마다 좋은 상품에 대한 기준이 조금씩 다르겠지만 공통적인 하나를 꼽으라면, 전 '설렘'이라고 말씀드리고 싶습니다.

어머! 저건 꼭 사야 돼

재작년쯤 '지름신'과 '충동구매'를 풍자했던 '어머! 저건 꼭 사야 돼'란 이미지를 기억하시죠? 우리는 상품을 보고 이해한다는 표현을 쓰기보다, 느낀다는 표현을 하게 되는 것처럼, 고객과 마찬가지로 상품은 우리에게 감정으로 먼저 전달됩니다. '설렘'을 느낀다면 사야 할 이유를 찾게 되고, 스스로 반복 환기를 하면서 욕구에 대한 '확신'을 갖게 되죠, 마지막으로 구매 후엔 상품의 홍보를 자처하게 됩니다.

심장을 뛰게 하는가?

대부분의 사람들은 감정에 이끌려 구매하지만, (사야 할 이유를 찾게 되면서) 이성적인 판단에 의해 합리적인 구매를 했다고 착각하게 됩니다. 여러분의 집과 사무실을 한번 둘러보세요? 한번 사서 쓰다가 전리품으로 보관되고 있는 상품들이 얼마나 많은지를 말이죠~

혁신인가? 설렘인가?

그렇다면 '현신적인 상품', '설레는 상품'은 어떻게 만들어야 할까요?

물어보고 만들어라

가장 가까운 답은 '고객'에게 있습니다.

누구나 다 알고 있는 내용이지만, 정말 실천하기 어려운 것 중 하나가 바로 '고객에게 물어보고 만들어라'는 건데요

당연히 상품을 사용할 사람들에게 '어떤 불편함이 있는지?', '선호하는 것은 무엇인지?', '어떤 상품이 필요한지?'를 물어보고 만든다면 그만큼 실패할 확률은 줄어들고 시장에 안착할 확률은 올라가게 됩니다.

그래서 일정 규모 이상의 기업에서는 F.G.I(Focus Group Interview)나 지속적인 설문을 통해서 시장과 고객의 소리에 항상 귀 기울여 상품을 업데이트하거나 필요 없는 부분을 제거하기도 하는데요, 상품전략을 세울 때 우선 고려돼야 하는 핵심은 '고객'입니다.

가치 VS 비용

그렇다면 '고객'들은 '상품'을 선택할 때 어떤 감정들과 조건의 영향을 받게 될까요?

가치 vs 비용

라쿠텐 대학의 나카야마 신야 교수는 가치와 비용은 동일한 감정과 조건하에서 가감을 통해 가치가 크다고 느낄 때 구매를 하게 된다고 이야기합니다. 그리고 다섯 가지 가치(비용)인 돈, 시간, 몸, 머리, 정신 중 중복된 비용보다 가치가 클 경우에도 구매를 하게 되는데요,

예를 들면, 여행이나 놀이공원 이용권의 경우 구매자인 부모의 입장에서는 비싸고, 피곤하고, 힘들지만, 가족들(특히 아이들)이 함께 즐거운 '가치'가 크기 때문에 구매에 이를 수 있다고 할 수 있습니다.

관점에 따라 달라지는 것들

또한 소비자의 행도 심리나 매체의 변화를 예측하여 상황에 맞게 가치를 제시해야 합니다. 세부적인 내용은 다음 글인 '방법'에서 말씀드리겠지만, 소비패턴의 변화나 관점에 따라 대응방법에도 차이가 나는데요

구매행동 패턴의 변화

과거의 구매행동 패턴은 주의 환기 > 흥미 획득 > 욕망 획득 > 구매(방문) 프로세스의 기업이나 매체 중심의 공급자 위주였다면 최근에는 소비자와 관계망 중심으로 주의 환기 > 흥미 획득 > 욕망 획득 > 정보 수집 > 구매 > 입소문의 형태로 구매행동 패턴이 변화하고 있으며, 나날이 가속화되고 있습니다.

따라서 향후의 상품가치는 공급자 입장에서 제공하는 정보의 양보다 고객이 실제로 느끼게 될 가치의 질로 상품의 히트 여부가 결정되게 됩니다.

고객이 보고 싶은 것

여기서 중요한 것이 소비자 관점에서 생각하고 콘텐츠나 상품을 생산해야 하는 것인데요, 상당수의 '회사(나)'는 회사의 관점에서 익숙한 경험과 고정된 시좌에 머물러 있는 경우가 많고, 자연스럽게 보이는 시야를 바탕으로 사고하게 되므로, 급격하게 변화하는 고객의 시좌를 간과하여 고객이 원하는 것과 다른 가치를 생산하게 되는 오류를 범하게 됩니다.

결과적으로 좋은 상품을 만들기 위해서는 항상 고객에게 관심을 갖고 그들의 이야기에 귀 기울이며, 그들도 정확하게 인지하지 못한 마음속 '가치'를 찾아서 제시하는 과정이 반복되어야 합니다.

상품 포트폴리오

아스트라페 박종윤 대표는 '회사'의 상품 포트폴리오 구성에 대해 'BUS 이론'으로 설명하고 있는데요

기업이 건전한 상품전략을 구성할 때,

Basic : 비교적 상품의 수명이 긴 기본 상품을 바탕으로 하고

Unique : 경쟁사와 구분되는 우리만의 상품으로 중심 카테고리를 구성해야 하며

Special : 독점적인 지휘를 획득할 수 있는 신제품에 대한 연구개발을 통해 생존전략을 구사하는 것이 중요하다고 이야기합니다. 

상품전략(포트폴리오)

상품 포트폴리오는 건전한 상품전략을 수립하는데 기본이 되면서도 마케팅 포트폴리오와 함께 고객에게 유용한 가치를 제시하게 되는 중요한 나침반 역할을 수행하게 되며, 중장기적인 관점에서는 Special 한 상품에 비중을 두고 집중하는 것이 '회사의 백년대계'를 위한 초석이 된다고 하겠습니다.

다음 포스팅에서는 '방법'에 대해 말씀드리겠습니다.