경쟁에서 이기기 위한 20가지 전략(총 5편 중 2편 : 나는 누구인가?)

지난 포스팅에서는 히트 트라 앵글을 통해 건전한 포트폴리오를 수립하는 것이 기업의 판매 활동에 순기능을 만드는데 도움이 된다고 언급 드렸는데요

이번 포스팅에서는 '나(회사)'를 정확하게 파악하는 것이 기업의 판매활동과 치열한 경쟁에서 살아남기 위한 첫걸음이란 것에 대해 말씀드리고자 합니다.

'판을 읽어라'

우선 '나'를 정확히 알기 위해서는 먼저 거시적인 시장의 흐름을 파악하고 시장에서 트렌드가 어떻게 바뀌고 있는지 아는 것이 첫 번 째입니다. 마치 깔때기처럼 전체 시장 > 산업 군(카테고리)> 현재 플레이어들의 특징 > 고객 접점의 변화를 예측해야 현재의 '나'의 위치를 추출해 낼 수가 있습니다.(사업 계획서 작성요령 참조)

2015년 전자상거래 동향

위의 도표는 작년도 전자상거래(사이버쇼핑) 거래액을 기반으로 시장을 정리한 내용인데요 도표를 보시면 전체 전자상거래 시장은 성장하고 있으나 PC 기반의 쇼핑몰 판매는 감소하고 있고 모바일 기반의 판매가 증가하는 것을 알 수 있습니다. 그리고 작년 소셜커머스 기준으로 볼 때 모바일쇼핑 거래액은 이미 PC 기반 쇼핑 거래액을 넘었으며 올해는 모바일과 PC의 비율을 7:3까지 보는 의견이 지배적이라고 할 수 있습니다.

2015 광고시장 동향

이는 광고시장에서도 유사하게 나타나는데요 모바일 플랫폼을 활용한 기업의 광고비 지출이 점차 늘고 있는 것을 알 수 있습니다. 특히 광고는 시장의 선행지표이기 때문에 모바일 광고의 성장률은 향후 모바일 환경의 성장을 예견한다고 볼 수 있습니다. 그리고 눈여겨볼 것이 플랫폼(매체) 중에서 사용 빈도수가 높은 것은 우리가 흔히 생각하는 포털사이트(구글/네이버/다음)가 아닌 SNS 플랫폼이라는 건데요

미국과 한국 모두 1위는 페이스북이 차지하고 있고 2,3위가 나란히 동영상 플랫폼(미국:유튜브, 넷플릭스, 한국:유튜브, 아프리카TV)이란 것을 알 수 있습니다. 그리고 미국의 구글과 한국의 네이버가 근소하게 4위로 나타나고 있으며 이는 소비자와의 접점이 포털 광고에서 페이스북이나 동영상 콘텐츠를 활용한 커뮤니케이션 비중이 매우 중요해진다고 유추해 볼 수 있습니다.

이는 과거의 노출 위주의 마케팅에서 관계 중심의 콘텐츠 생성과 교류 방법을 통해 감성적으로 다가가야 한다는, 보다 어려운 숙제를 기업에게 제시하고 있으며 앞으로의 마케팅의 관건은 커뮤니케이션 콘텐츠 생성이 중요하다고 할 수 있습니다.

무엇이 되고 싶은가?

시장의 흐름을 파악하셨다면 다음은 '나(회사)'의 정체성을 확립하는 것인데요, 내부적으로는 스스로의 특장점을 파악하여 생산에서부터 판매까지 집중해야 할 영역이 명확해질 수 있는 장점이 되며, 소비자로 하여금 브랜드 아이덴티티나 명확한 콘셉트를 쉽게 파악할 수 있도록 도움을 줍니다.

포지셔닝 맵

아기돼지 삼 형제란 우화에서 게으른 막내는 산 아래 초가집을 짓고 주로 낮잠을 청하고, 놀기 좋아하는 둘째는 산 중턱에 나무집을 짓고 한가롭게 채집을 즐겼으며, 책임감 강한 첫째는 산 정상에 벽돌로 집을 지어 나중에 늑대로부터 위협이 왔을 때 삼 형제가 모두 안전하게 큰형 네 집에서 생명을 부지할 수 있었습니다. 실제로 쇼핑몰 창업을 할 때, 무료형 창업인 경우 생존율은 2%, 임대형인 경우 4%, 독립형인 7%로 나타났는데요, 이는 아기 돼지 삼 형제처럼 처음에 어떤 결심으로 집을 지을지부터가 중요하다고 할 수 있습니다.

또한 대부분 신규 창업자의 경우 광범위한 고객을 대상으로 다양한 상품을 통해 판매를 하고 싶다는 분들이 많은데.. 이는 충분한 자본과 시간 투자가 가능한 대기업이라면 모를까 소호 창업에는 적절하지 않은 방법이라고 말씀드립니다.

위의 두 번째 표는 우리가 어떤 브랜드로 포지셔닝 할 것인지를 정할 수 있도록 안내하는 포지셔닝 맵인데요 소자본창업이라면 비교적 고객이 명확하고 충성도가 높은 컬트 브랜드에 소/세분류 카테고리를 겨냥하라고 말씀드립니다. 그래야 적은 리소스(인력/자본/시간)를 갖고 명확한 고객을 대상으로 승부를 볼 수 있기 때문인데요 돋보기 효과의 장점을 활용하는 것이 작지만 확실한 시장을 선점하는 효과를 기대할 수 있습니다.

어디로 갈 것인가?

'나(회사)'에 대한 정의가 끝났다면 향후 어떤 시장에 포지셔닝 할 건지도 고민해야 하는데요, 이는 향후 상품생산에서부터 마케팅 활동까지의 범위를 산정하는데 중요한 기준이 됩니다.

동일 산업 간 포지셔닝 맵

동일 산업 간에도 나와 같은 사업을 영위하는 경쟁사들이 다 수 포지션 되어 있을 경우 향후 우리가 시장에서 어떤 위치로 발전시켜 갈지에 대해 결정이 선행되어야 앞으로의 상품(서비스) 전략, 가격정책, 해당 고객 군에 대한 니즈 파악과 최적화된 마케팅 활동이 가능하게 되는데요 이를 간과할 경우 외부 충격에 쉽게 흔들리기 쉽고, 저가부터 고가까지 광범위한 판매 정책으로 리소스가 크게 낭비될 확률이 높아집니다.

한계의 벽을 부서라

마지막으로 '나(회사)'는 항상 외유와 내유에 무방비 상태로 노출되는 경우가 많은데요, 깊이 들여다보면 대부분 대내외적인 환경이라기보다는 스스로의 마인드 부재와 습관의 벽에서부터 비롯되는 경우가 종종 있습니다.

'라쿠텐 성공 비법'이란 책에서는 이를 5단계로 구분해서 보여주고 있는데요 처음에는 마음의 문을 열고 배우는 것(지식의 벽)에서부터 시작해서 배운 것을 직접 시작(행동의 벽) 해보고 시행착오를 통해 해당분야에서 통찰력(깨달음의 벽)을 얻게 됩니다. 그리고 대부분은 이 시점에 안주하게 되는데요 '해보니까 이렇더라', '현재 상태에서는 이게 최선이다'라는 식으로 스스로 한계의 벽(기술 수법의 벽)을 세우게 됩니다.

이때에는 어렵더라도 앞서 얘기한 시장의 트렌드를 읽고 새로운 변화를 시도하는 것(습관의 벽)이 필요한데요. 실제 모든 기업은 오른쪽으로 45도 누운 'S'형태로 성장하는 패턴을 갖게 되는데... 성장기에서 안정기로 접어든 시점에 변화하지 못하면 개인이나 기업 모두 쇠락의 길을 걷게 됩니다.

다음 포스팅에서는 '고객'에 대해 설명드리겠습니다.