경쟁에서 이기기 위한 전략(최종 편 : 어떻게 팔 것인가?)

오늘은 20가지 전략의 마지막으로 '어떻게 팔 것인가?'에 해당하는 방법에 대해 말씀드리도록 하겠습니다. 우리는 지금까지 '나(회사)와 고객(대상)을 연결해주는 상품(재화나 서비스)에 대해 각각 어떤 인사이트를 갖고 전략을 구사하면 좋은지에 대해 여러 가지 도구 활용과 사례를 통해 알아봤는데요

마지막으로 어떻게 팔 것인지를 통해서 마케팅은 완성된다고 할 수 있습니다.

싸(4)가 지 있는 회사란?

싹수 있는 회사란 어떤 회사일까요?

1960년대 제롬 메카시 교수는 마케팅에 대한 핵심요소를 Product, Price, Place, Promotion, 즉 4P로 정의하여 효과적인 마케팅전략을 수립을 위한 중요 지표를 수립하였는데요

각 영역별 포함 항목은 아래의 도표와 같습니다. 다만, 경영자나 마케터들이 어려워하는 것은 4P에서 어떤 인사이트를 찾아서 전략을 수립해야 하는가 인데, 질문으로 바꿔보면 훨씬 쉽습니다.

4P mix

1. Product

   우리 상품의 경쟁력은 무엇이고, 왜 우리 제품을 구매해야 하는가?

2. Price

   상품 외에 제공할 수 있는 가치는 무엇인가?

3. Place

   고객은 어디에 있고, 어떻게 만날 것인가?

4. Promotion

   열광하는 팬을 만들기 위한 방법은 무엇인가?

이렇게 네 가지 질문에 명확하게 답할 수 있다면 귀사의 마케팅전략은 건전하게 수립되어 있다고 볼 수 있으며 만약 대답하기 어려운 항목이 있다면 보완점을 찾아 개선해 나가는 것이 필요하다고 하겠습니다.

놀이터를 찾아라

 어떻게 팔 것인가의 시작은 고객과의 접점을 찾는 것에서부터 시작된다고 해도 과언이 아닙니다. 그리고 고객의 접점은 시대에 따라 조금씩 변화하게 되는데요

고객 접점의 변화

대부분의 기업이 이런 고객의 트렌드나 시장 환경 변화에 대응하는 것이 늦어지면서 리소스(시간, 자본, 인력)가 낭비된다고 볼 수 있습니다.

두 번째 시간에서도 잠시 언급 드렸습니다만, 시장과 환경 변화에 따라 고객과 만날 수 있는 공간은 끊임없이 변화하게 되는데요 과거 TV, 신문, 잡지, 라디오와 같은 전통 매체(media1.0)에서 네이버, 야후, 다음과 같은 인터넷 포털이 매체 역할을 상당 부분 대체하게 되다가(media2.0), 최근에는 모바일 기기를 통한 페이스북, 유튜브, 카카오스토리, 인스타그램과 같은 SNS가 주류 매체(media3.0)로 떠오르기도 합니다.

따라서 미디어 3.0시대에서는 개인화된 매체를 통해서 퍼스널 브랜딩 이나 1인 미디어가 가능해졌는데요 커머스에서도 무료 쇼핑몰 창업 뿐만 아니라, 굳이 쇼핑몰이 없더라도, 마케팅 비용이 적더라도 개인화된 SNS를 통해 매출을 올리는 사람들도 점차 늘어나고 있는 추세입니다.

요지는, 고객들이 어디에 시간을 많이 쓰고 있는지, 무엇을 주로 사용하고 있는지, 어떤 콘텐츠를 소비하고 있는지를 파악하여 접점을 마련하는 것이 중요하다고 볼 수 있습니다.

계란을 한 바구니에 담지 마라

포트폴리오

그리고 고객과의 접점에도 두 가지 유형이 있는데요 바로 '집객'과 '접객'입니다. 미디어를 통해서 고객을 자사의 홈페이지나 매장 방문으로 유도하는 '집객'은 통상 기업에서 말하는 PR과 IR이 해당이 되는데요 IR은 투자자를 대상으로 하는 홍보활동이니 이번 시간에는 차 처하기로 하고 PR을 크게 두 가지로 나눠서 설명 드리겠습니다.

첫 번째는 매출과 직접적인 연결을 위한 웹과 모바일 위주의 광고입니다. 검색이나 이미지, 리타겟팅 광고는 정형화 돼있고,  레퍼런스가 비교적 많기 때문에 성과를 측정하기 쉽고 비용과 비례해서 안정적인 운영이 가능하다는 장점이 있습니다. 다만, 노출 범위가 한정 적이거나 제한되는 영역이 있으므로 단기적인 매출이나 회원가입과 같은 전환을 올리는데 활용하시면 좋을 것 같습니다.

두 번째는 콘셉트나 감성을 담아 콘텐츠를 생성하고 브랜딩을 하는데 도움을 주는 영역인데요, 주로 인터넷 기사나 페이스북페이지, 카카오스토리(또는 채널), 유튜브(또는 아프리카TV), 블로그를 활용해서 고객과 만나는 방법입니다. 첫 번째 방법과 달리 정성과 시간이 많이 들고, 성과로 이어지기까지 많은 시간이 소요된다는 단점이 있지만, 고객과 풍부한 감성으로 소통할 수 있다는 장점이 있기 때문에 개인이나 기업의 브랜딩과 철학, 에피소드를 나누는 데는 효과적이라고 할 수 있습니다.

그리고 또 하나는 '접객'입니다. 대부분의 기업은 신규 고객을 유입하는데 집중한 결과 홈페이지나 매장으로 유입된 고객이나 기존 회원(내부고객)을 대상으로 한 프로모션 활동에는 빈약한 경우가 종종 있습니다.

신규 고객 유입은 지속적으로 고비용과 리소스가 투입되지만 접객은 비교적 적은 비용과 관심만으로도 재 구매와 크로스 세일이 가능한 장점이 있으므로 위의 표를 참조해서 '접객'을 대상으로 한 이벤트나 프로모션을 진행하시면 좋겠습니다.

히트의 비밀

히트의 3요소

첫 시간에서도 잠시 언급 드렸듯이 매출을 올리기 위해서는 상품만 좋아서도, 마케팅만 잘 한다고 되는 것은 아니며, 상품의 경쟁력과 마케팅(커뮤니케이션 스킬) 역량이 잘 믹스되어 고객이 실제로 유용하다고 느끼는 것까지가 되어야 성장 매출로 이어지는 선순환 구조를 완성할 수 있습니다.

실례로 마케팅 역량이 뛰어나서 일시적으로 상품 판매 매출이 높게 나오더라도 상품의 품질이 고객의 기대에 못 미친다면 많은 마케팅 비용을 사용하고도 매출의 수명이 짧아져서 이익이 감소할 뿐만 아니라 심할 경우 시장에서 사라질 수도 있습니다. 

영업을 완성시키는 마법의 프로세스

개인적인 소견입니다만, 20여 년 가까이 마케팅 관련 업무와 법인 영업을 하면서 정립된 프로세스를 소개해 드리고자 합니다. 대부분의 초기 영업사원은 '어디서부터 무엇을 해야 할지' 잘 모르는 경우가 많고, 거절에 대한 두려움으로 의기소침 해지는 경우가 종종 있는데요

아래에서 소개된 간단한 프로세스를 반복해서 따라 해 보신다면 시간을 효과적으로 사용할 수 있고, 영업에 대한 3가지 두려움(전화, 방문, 설득)을 해소하는데 많은 도움이 되실 거라고 확신합니다.

추후에 기회를 만들어 각 영업 프로세스별 설명과 세부 스킬에 대해 다시 말씀드리도록 하겠습니다.

어떻게 실행시킬 것인가?

구슬이 서 말 이어도 꿰어야 보배라는 말이 있죠?

아무리 좋은 기획도 실제로 실행시키지 않은다면 '공염불'에 불과합니다. 그래서 여러분께 실행을 위한 몇 가지 체크리스트를 소개해 드리고자 합니다.

첫째는 행동과제를 '동사형'으로 표현하는 것입니다. 예를 들어 '달성 방안'보다 '달성하기'로 표현하면  행동 욕구를 자극하게 되는 이점이 있으며, 둘째는 오너십과 달성 기한을 정해서 주인의식과 책임감을 고취시키는 방법입니다. 그리고 무엇보다 결과물은 측정이 가능하도록 구체적(정량적-숫자)이고 객관적(문서)으로 설계를 해 놓아야 행동이 명확해진다는 점을 인지해 주시면 좋겠습니다.

물건을 팔지 마세요

끝으로 경쟁에서 이기기 위한 핵심 전략은 '고객과 진심을 바탕으로 우정을 쌓는 것에 집중'하는 것이라고 말씀드리고 싶고요 

어느 고객이 직접 전하는 말씀으로 인사를 대신하겠습니다.^^

끝까지 읽어주셔서 진심으로 감사드립니다.(^^)(_ _)(^^*)

경쟁에서 이기기 위한 20가지 전략(총 5편 중 4편 : 무엇을 팔것인가?)

설 명절 잘 보내셨는지요~

올 한해 모두 건강하시고 다복하시길 기원드립니다.

이번 시간에는 '상품(재화나 서비스)'에 대해 소견을 말씀드리고자 합니다.

어머 저건 사야 돼!

좋은 상품이란 어떤 것일까요?

예쁜 상품? 비싼 상품? 희소성이 있는 상품? 내구성이 우수한 상품 등 사람마다 좋은 상품에 대한 기준이 조금씩 다르겠지만 공통적인 하나를 꼽으라면, 전 '설렘'이라고 말씀드리고 싶습니다.

어머! 저건 꼭 사야 돼

재작년쯤 '지름신'과 '충동구매'를 풍자했던 '어머! 저건 꼭 사야 돼'란 이미지를 기억하시죠? 우리는 상품을 보고 이해한다는 표현을 쓰기보다, 느낀다는 표현을 하게 되는 것처럼, 고객과 마찬가지로 상품은 우리에게 감정으로 먼저 전달됩니다. '설렘'을 느낀다면 사야 할 이유를 찾게 되고, 스스로 반복 환기를 하면서 욕구에 대한 '확신'을 갖게 되죠, 마지막으로 구매 후엔 상품의 홍보를 자처하게 됩니다.

심장을 뛰게 하는가?

대부분의 사람들은 감정에 이끌려 구매하지만, (사야 할 이유를 찾게 되면서) 이성적인 판단에 의해 합리적인 구매를 했다고 착각하게 됩니다. 여러분의 집과 사무실을 한번 둘러보세요? 한번 사서 쓰다가 전리품으로 보관되고 있는 상품들이 얼마나 많은지를 말이죠~

혁신인가? 설렘인가?

그렇다면 '현신적인 상품', '설레는 상품'은 어떻게 만들어야 할까요?

물어보고 만들어라

가장 가까운 답은 '고객'에게 있습니다.

누구나 다 알고 있는 내용이지만, 정말 실천하기 어려운 것 중 하나가 바로 '고객에게 물어보고 만들어라'는 건데요

당연히 상품을 사용할 사람들에게 '어떤 불편함이 있는지?', '선호하는 것은 무엇인지?', '어떤 상품이 필요한지?'를 물어보고 만든다면 그만큼 실패할 확률은 줄어들고 시장에 안착할 확률은 올라가게 됩니다.

그래서 일정 규모 이상의 기업에서는 F.G.I(Focus Group Interview)나 지속적인 설문을 통해서 시장과 고객의 소리에 항상 귀 기울여 상품을 업데이트하거나 필요 없는 부분을 제거하기도 하는데요, 상품전략을 세울 때 우선 고려돼야 하는 핵심은 '고객'입니다.

가치 VS 비용

그렇다면 '고객'들은 '상품'을 선택할 때 어떤 감정들과 조건의 영향을 받게 될까요?

가치 vs 비용

라쿠텐 대학의 나카야마 신야 교수는 가치와 비용은 동일한 감정과 조건하에서 가감을 통해 가치가 크다고 느낄 때 구매를 하게 된다고 이야기합니다. 그리고 다섯 가지 가치(비용)인 돈, 시간, 몸, 머리, 정신 중 중복된 비용보다 가치가 클 경우에도 구매를 하게 되는데요,

예를 들면, 여행이나 놀이공원 이용권의 경우 구매자인 부모의 입장에서는 비싸고, 피곤하고, 힘들지만, 가족들(특히 아이들)이 함께 즐거운 '가치'가 크기 때문에 구매에 이를 수 있다고 할 수 있습니다.

관점에 따라 달라지는 것들

또한 소비자의 행도 심리나 매체의 변화를 예측하여 상황에 맞게 가치를 제시해야 합니다. 세부적인 내용은 다음 글인 '방법'에서 말씀드리겠지만, 소비패턴의 변화나 관점에 따라 대응방법에도 차이가 나는데요

구매행동 패턴의 변화

과거의 구매행동 패턴은 주의 환기 > 흥미 획득 > 욕망 획득 > 구매(방문) 프로세스의 기업이나 매체 중심의 공급자 위주였다면 최근에는 소비자와 관계망 중심으로 주의 환기 > 흥미 획득 > 욕망 획득 > 정보 수집 > 구매 > 입소문의 형태로 구매행동 패턴이 변화하고 있으며, 나날이 가속화되고 있습니다.

따라서 향후의 상품가치는 공급자 입장에서 제공하는 정보의 양보다 고객이 실제로 느끼게 될 가치의 질로 상품의 히트 여부가 결정되게 됩니다.

고객이 보고 싶은 것

여기서 중요한 것이 소비자 관점에서 생각하고 콘텐츠나 상품을 생산해야 하는 것인데요, 상당수의 '회사(나)'는 회사의 관점에서 익숙한 경험과 고정된 시좌에 머물러 있는 경우가 많고, 자연스럽게 보이는 시야를 바탕으로 사고하게 되므로, 급격하게 변화하는 고객의 시좌를 간과하여 고객이 원하는 것과 다른 가치를 생산하게 되는 오류를 범하게 됩니다.

결과적으로 좋은 상품을 만들기 위해서는 항상 고객에게 관심을 갖고 그들의 이야기에 귀 기울이며, 그들도 정확하게 인지하지 못한 마음속 '가치'를 찾아서 제시하는 과정이 반복되어야 합니다.

상품 포트폴리오

아스트라페 박종윤 대표는 '회사'의 상품 포트폴리오 구성에 대해 'BUS 이론'으로 설명하고 있는데요

기업이 건전한 상품전략을 구성할 때,

Basic : 비교적 상품의 수명이 긴 기본 상품을 바탕으로 하고

Unique : 경쟁사와 구분되는 우리만의 상품으로 중심 카테고리를 구성해야 하며

Special : 독점적인 지휘를 획득할 수 있는 신제품에 대한 연구개발을 통해 생존전략을 구사하는 것이 중요하다고 이야기합니다. 

상품전략(포트폴리오)

상품 포트폴리오는 건전한 상품전략을 수립하는데 기본이 되면서도 마케팅 포트폴리오와 함께 고객에게 유용한 가치를 제시하게 되는 중요한 나침반 역할을 수행하게 되며, 중장기적인 관점에서는 Special 한 상품에 비중을 두고 집중하는 것이 '회사의 백년대계'를 위한 초석이 된다고 하겠습니다.

다음 포스팅에서는 '방법'에 대해 말씀드리겠습니다.

경쟁에서 이기기 위한 20가지 전략(총 5편 중 3편 : 고객은 누구인가?)

지난 시간에 이어 오늘은 '고객'에 대해 알아보도록 하겠습니다. 우리가 고객을 논의할 때, 어려운 것 중 하나는 고객의 패턴은 일정하지 않기 때문에 예측하기가 쉽지 않다는 것인데요, 때로는 과묵하다가도 어느 때는 돌발적이면서, 때로는 변덕이 심하다고 느껴지기도 하니까요~~

그녀는 내가 좋다면서 왜 다른 사람과 잘까?

고객은 마치 순수한 어린아이 같기도 하고 베일에 가려진 여성의 심리와 닮았다고 볼 수 있는데요, 이번에는 여성의 특성을 통해 고객에 대한 소견을 말씀드리고자 합니다.

그녀는 내가 좋다면서 왜 다른 사람과 잘까

네스토르 브라이 도트가 쓴 '그녀는 내가 좋다면서 왜 다른 사람과 잘까'에서는 코카콜라와 펩시콜라의 블라인드 테스트 사례가 소개가 되는데요

블라인드 테스트에서 절반이 넘는 사람들은 '펩시콜라가 더 맛있다'고 느꼈지만 실제 구매는 코카콜라를 하게 되는 이유를 설명하면서 '소비자들은 이성적으로는 이 제품이 좋지만, 감성적으로 저 제품이 좋을 때, 대게 감성적으로 끌리는 제품을 선택한다'고 이야기합니다.

시장에서 선두를 다투는 제품의 경우 품질의 차이를 느끼기란 쉽지 않은데요, 지난 시간에 말씀드렸듯이 마케팅에서는 정량적인 품질 못지않게 정성적인 감성을 자극할 수 있는 콘텐츠 생성과 커뮤니케이션 방법에 따라 매출에 미치는 영향은 크게 달라질 수 있습니다.

고객은 여성의 심리와 닮았다.

프로이트는 '남자는 더 이성적이고, 여자는 좀 더 직관적이다'라면서 심리학자로써 30년 넘게 연구하면서도 여자가 무엇을 원하는지 찾지 못했다고 이야기합니다.

여성들의 심리

여성의 뇌구조

위 그림처럼 여성의 심리나 뇌구조는 그 어떤 전문가도 알기가 어려운 것 같습니다. 몇 해전 SNS에서 '여성의 노 구조를 쉽게 설명하기 위한 설계도'란 재미있는 그림이 회자된 적 있었는데요 설계도를 보니 더더욱 심리를 알기가 어려운 것 같네요~

여성의 뇌구조를 쉽게 설명한 설계도

여성의 진짜 뇌구조

하지만 이런 복잡 미묘한 심리를 꿰뚫는 사람이 있었으니, 그는 과학자도, 교수도, 변호사도 아닌 바로 '카사노바'입니다.

카사노바가 되어야...

  

우리가 생각하는 '고객'이 어려운 이유는 회사(판매자)의 관점에서 고객을 분석하고, 예측하고 정의하려고 하는데서 오는 게 아닐까 생각합니다.

고객은 연구하는 대상이 아니라 느낌을 주고받는 관계가 아닐까요?

고객을 정하는 이유

원론적인 이야기로 돌아와서 고객에 대한 고민이 필요한 이유는 대부분의 '나(회사)'는 '무엇을 팔 것인가'에 급급한 나머지 고객에 대한 충분한 고찰이나 의견수렴 없이 제품에만 신경 쓴다는데 있습니다.

고객을 정하고 나면 무엇을 팔 것인지는 생각보다 쉽게 해결될 수 있는데도 말이죠~

고객은 누구인가?

예를 들어 다이어리를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 다이어리는 10월부터 차년도 2월까지 비교적 판매 기간이 긴 제품이지만 경쟁도 치열하고 차별화를 두기가 쉽지 않은 제품 중 하나입니다. 따라서 대부분 가격으로 승부를 봐야 하는 '레드오션'이라고 볼 수 있는데요

만약 여러분이 고객을 '여중생'이라고 정한다면 생각이 좀 달라집니다. 다이어리의 기능은 스케줄, 메모 관리를 통해 시간을 효과적으로 쓰기 위한 것인데요 여중생들을 관찰해 보면 위의 순기능보다 '자신을 예쁘게 표현하고 자랑하기 위한 도구'라는 것을 알 수 있습니다.

고객의 마음을 훔칠수 있는 방법은
 '친절', '재미', '감동'

그래서 예쁘고 아기자기한 표지와 속지에 스티커와 스탬프와 같은 액세서리를 함께 제공한다면 매출이 좋아지지 않을까요?

약 10년 전 오픈마켓에서 이런 방식으로 판매를 해서 유명했던 중년의 셀러 한 분이 있었습니다. 이후 많은 문구회사들이 벤치마킹하여 해당 시장도 레드오션으로 변했지만, 차별화란 고객을 먼저 정의하고, 타겟 고객이 필요한 것이 무엇인지, 실제 '제품의 활용가치'를 어디에 두고 있는지를 알게 되면 적은 리소스로도 효과적인 결과를 얻을 수 있다고 생각합니다.

고객은 어떤 사람들일까?

고객을 정한 후에도 또 하나 염두에 두어야 할 것이 '고객의 유형'입니다. 고객은 소비 방식에 따라 '선행자', '중간자', '후행자'로 구분할 수 있는데요

선행자는 통상 '얼리어답터(early adopter)'라고 하는데요 누구보다 먼저 새로운 제품을 경험해 보길 원하며 자신의 경험을 나누고? 싶어 하는 사람들입니다. 이 유형은 가격보다 가치에 더 큰 비중을 두며 비교적 전문지식이 있는 사람들입니다.

따라서 입소문의 영향력이 크기 때문에 대기업들은 '블라인드 품평회'나 '시사회'등을 통해 선행자들의 영향력을 중요하게 활용하고 있습니다.

중간자는 일반적인 소비자를 일컫는데요 전체 소비자의 약 60%가 중간자에 해당된다고 보면 좋을 것 같아요, 중간자는 주목받기 보다 안정적인 소비를 추구하며, 주변 사람들의 이목을 중시하기 때문에 사용 후기에 민감한 편입니다. 그래서 대부분의 쇼핑몰에서는 베스트 상품, 추천상품 등의 기획전을 통해 중간자의 입맛을 고려하게 되죠

후행자는 '가격에 민감'한 유형으로써 저처럼 유행이나 타인의 시선보다는 비교적 합리적인? 소비를 하는 것을 중요하게 생각하고요, 가격비교를 통해 '가성비'를 우선시하는 경향이 강합니다. 경기후퇴기에는 상대적으로 후행자 시장이 팽창하게 되는데, 이유는 불황일수록 '가성비'를 중요하게 여기기 때문입니다.  

마지막으로 '고객은 매출'이라는 생각보다, 진정성을 갖고 고객의 시선에서 '나(회사)'를 바라보고 고객 속에 들어가 귀 기울일 때, 회사의 성장은 필연적인 결과로 얻어지는 것이라고 말씀드리고 싶습니다.

안전하고 화목한 귀성길 되시고요 '새해 복 많이 받으세요'

다음 포스팅에서는 '상품'에 대해 이야기해 보겠습니다.

경쟁에서 이기기 위한 20가지 전략(총 5편 중 2편 : 나는 누구인가?)

지난 포스팅에서는 히트 트라 앵글을 통해 건전한 포트폴리오를 수립하는 것이 기업의 판매 활동에 순기능을 만드는데 도움이 된다고 언급 드렸는데요

이번 포스팅에서는 '나(회사)'를 정확하게 파악하는 것이 기업의 판매활동과 치열한 경쟁에서 살아남기 위한 첫걸음이란 것에 대해 말씀드리고자 합니다.

'판을 읽어라'

우선 '나'를 정확히 알기 위해서는 먼저 거시적인 시장의 흐름을 파악하고 시장에서 트렌드가 어떻게 바뀌고 있는지 아는 것이 첫 번 째입니다. 마치 깔때기처럼 전체 시장 > 산업 군(카테고리)> 현재 플레이어들의 특징 > 고객 접점의 변화를 예측해야 현재의 '나'의 위치를 추출해 낼 수가 있습니다.(사업 계획서 작성요령 참조)

2015년 전자상거래 동향

위의 도표는 작년도 전자상거래(사이버쇼핑) 거래액을 기반으로 시장을 정리한 내용인데요 도표를 보시면 전체 전자상거래 시장은 성장하고 있으나 PC 기반의 쇼핑몰 판매는 감소하고 있고 모바일 기반의 판매가 증가하는 것을 알 수 있습니다. 그리고 작년 소셜커머스 기준으로 볼 때 모바일쇼핑 거래액은 이미 PC 기반 쇼핑 거래액을 넘었으며 올해는 모바일과 PC의 비율을 7:3까지 보는 의견이 지배적이라고 할 수 있습니다.

2015 광고시장 동향

이는 광고시장에서도 유사하게 나타나는데요 모바일 플랫폼을 활용한 기업의 광고비 지출이 점차 늘고 있는 것을 알 수 있습니다. 특히 광고는 시장의 선행지표이기 때문에 모바일 광고의 성장률은 향후 모바일 환경의 성장을 예견한다고 볼 수 있습니다. 그리고 눈여겨볼 것이 플랫폼(매체) 중에서 사용 빈도수가 높은 것은 우리가 흔히 생각하는 포털사이트(구글/네이버/다음)가 아닌 SNS 플랫폼이라는 건데요

미국과 한국 모두 1위는 페이스북이 차지하고 있고 2,3위가 나란히 동영상 플랫폼(미국:유튜브, 넷플릭스, 한국:유튜브, 아프리카TV)이란 것을 알 수 있습니다. 그리고 미국의 구글과 한국의 네이버가 근소하게 4위로 나타나고 있으며 이는 소비자와의 접점이 포털 광고에서 페이스북이나 동영상 콘텐츠를 활용한 커뮤니케이션 비중이 매우 중요해진다고 유추해 볼 수 있습니다.

이는 과거의 노출 위주의 마케팅에서 관계 중심의 콘텐츠 생성과 교류 방법을 통해 감성적으로 다가가야 한다는, 보다 어려운 숙제를 기업에게 제시하고 있으며 앞으로의 마케팅의 관건은 커뮤니케이션 콘텐츠 생성이 중요하다고 할 수 있습니다.

무엇이 되고 싶은가?

시장의 흐름을 파악하셨다면 다음은 '나(회사)'의 정체성을 확립하는 것인데요, 내부적으로는 스스로의 특장점을 파악하여 생산에서부터 판매까지 집중해야 할 영역이 명확해질 수 있는 장점이 되며, 소비자로 하여금 브랜드 아이덴티티나 명확한 콘셉트를 쉽게 파악할 수 있도록 도움을 줍니다.

포지셔닝 맵

아기돼지 삼 형제란 우화에서 게으른 막내는 산 아래 초가집을 짓고 주로 낮잠을 청하고, 놀기 좋아하는 둘째는 산 중턱에 나무집을 짓고 한가롭게 채집을 즐겼으며, 책임감 강한 첫째는 산 정상에 벽돌로 집을 지어 나중에 늑대로부터 위협이 왔을 때 삼 형제가 모두 안전하게 큰형 네 집에서 생명을 부지할 수 있었습니다. 실제로 쇼핑몰 창업을 할 때, 무료형 창업인 경우 생존율은 2%, 임대형인 경우 4%, 독립형인 7%로 나타났는데요, 이는 아기 돼지 삼 형제처럼 처음에 어떤 결심으로 집을 지을지부터가 중요하다고 할 수 있습니다.

또한 대부분 신규 창업자의 경우 광범위한 고객을 대상으로 다양한 상품을 통해 판매를 하고 싶다는 분들이 많은데.. 이는 충분한 자본과 시간 투자가 가능한 대기업이라면 모를까 소호 창업에는 적절하지 않은 방법이라고 말씀드립니다.

위의 두 번째 표는 우리가 어떤 브랜드로 포지셔닝 할 것인지를 정할 수 있도록 안내하는 포지셔닝 맵인데요 소자본창업이라면 비교적 고객이 명확하고 충성도가 높은 컬트 브랜드에 소/세분류 카테고리를 겨냥하라고 말씀드립니다. 그래야 적은 리소스(인력/자본/시간)를 갖고 명확한 고객을 대상으로 승부를 볼 수 있기 때문인데요 돋보기 효과의 장점을 활용하는 것이 작지만 확실한 시장을 선점하는 효과를 기대할 수 있습니다.

어디로 갈 것인가?

'나(회사)'에 대한 정의가 끝났다면 향후 어떤 시장에 포지셔닝 할 건지도 고민해야 하는데요, 이는 향후 상품생산에서부터 마케팅 활동까지의 범위를 산정하는데 중요한 기준이 됩니다.

동일 산업 간 포지셔닝 맵

동일 산업 간에도 나와 같은 사업을 영위하는 경쟁사들이 다 수 포지션 되어 있을 경우 향후 우리가 시장에서 어떤 위치로 발전시켜 갈지에 대해 결정이 선행되어야 앞으로의 상품(서비스) 전략, 가격정책, 해당 고객 군에 대한 니즈 파악과 최적화된 마케팅 활동이 가능하게 되는데요 이를 간과할 경우 외부 충격에 쉽게 흔들리기 쉽고, 저가부터 고가까지 광범위한 판매 정책으로 리소스가 크게 낭비될 확률이 높아집니다.

한계의 벽을 부서라

마지막으로 '나(회사)'는 항상 외유와 내유에 무방비 상태로 노출되는 경우가 많은데요, 깊이 들여다보면 대부분 대내외적인 환경이라기보다는 스스로의 마인드 부재와 습관의 벽에서부터 비롯되는 경우가 종종 있습니다.

'라쿠텐 성공 비법'이란 책에서는 이를 5단계로 구분해서 보여주고 있는데요 처음에는 마음의 문을 열고 배우는 것(지식의 벽)에서부터 시작해서 배운 것을 직접 시작(행동의 벽) 해보고 시행착오를 통해 해당분야에서 통찰력(깨달음의 벽)을 얻게 됩니다. 그리고 대부분은 이 시점에 안주하게 되는데요 '해보니까 이렇더라', '현재 상태에서는 이게 최선이다'라는 식으로 스스로 한계의 벽(기술 수법의 벽)을 세우게 됩니다.

이때에는 어렵더라도 앞서 얘기한 시장의 트렌드를 읽고 새로운 변화를 시도하는 것(습관의 벽)이 필요한데요. 실제 모든 기업은 오른쪽으로 45도 누운 'S'형태로 성장하는 패턴을 갖게 되는데... 성장기에서 안정기로 접어든 시점에 변화하지 못하면 개인이나 기업 모두 쇠락의 길을 걷게 됩니다.

다음 포스팅에서는 '고객'에 대해 설명드리겠습니다.

경쟁에서 이기기 위한 20가지 전략(총 5편 중 1편 : 히트 트라이앵글)

히트 트라이앵글을 아시나요?

히트 트라이앵글에 대해 들어보셨나요? 
대부분의 개인과 법인이 매출과 관련해서 생각하는 방법은 '마케팅'입니다.
사실 '마케팅'이란 단어에도 무수히 많은 의미가 내포되어 있지만 
크게는 대중을 대상으로 한 PR(Public relations), 
투자자를 대상으로 한 IR(investor relations), 
그리고 내부 고객을 대상으로 한 Promotion(Event 포함) 
이렇게 3가지로 구분할 수 있습니다.

그런데 마케팅만 잘한다고 회사 매출이 올라갈까요?
물론 마케팅은 회사 성장에 큰 역할을 담당하고 있는 것은 사실이지만 
모든 것이 그렇듯이 하나만 잘한다고 항상 잘 되는 것은 아닌 것 같습니다.

기업이 성장하기 위해서는 기업의 생산물인 '재화나 서비스'가 
경쟁사 대비 품질과 가격이 좋은 제품이어야 하고(상품의 경쟁력), 
그 제품을 소비자에게 적절하게 알려져야 하며(마케팅), 
소비자로 하여금 인정을 받아 주변에 소개하고 싶어야 한다(유용성)는 
것입니다. 

커머스의 핵심은 '회사',' 고객',' 제품',' 방법'을 아는 것

회사를 창업해서 오랜 기간 유지하며 성장시키는 것도 
매우 기적과 같은 일이지만 치열한 경쟁 속에서 그것을 지속시켜 나가는 것은
더욱 어렵게 느껴지는 것이 사실인데요, 
곰곰이 생각해보면 커머스의 핵심은 '우리 회사와 제품'을 정확히 알고 
우리의 제품을 사 줄 고객들은 어떤 사람들인지 파악하여, 
고객의 소리를 반영하여 제품(AS를 포함)을 지속적으로 업그레이드하고, 
마지막으로 변화하는 고객들의 트렌드와 접점을 찾아
소통을 이어가는 것이라고 정의할 수 있습니다. 

사업 계획서 작성요령과 목적

2016년을 맞은지 벌써 한 달이 다 되어 갑니다.
작년 말과 신년에 세우셨던 계획들은 잘 실행되고 계시나요~

개인은 물론 법인도 해가 바뀌게 되면 지난 1년간의 실적과 향후 계획에 대해 평가와 함께 시장을 예측하고 성장해갈 방법들을 고민하게 되는 것 같습니다.

매년 작성하는 사업 계획서 임에도 매번 사업 계획서 작성을 하려다 보면 항상 새롭고 무엇부터 어떻게 정리해야 할까 하는 생각에 머리가 하얗게 변해버린 경험이 한두 번씩은 있으실 텐데요~

"사업 계획서를 작성하는 이유"

사업 계획서를 작성하는 목적과 몇 가지 요령을 알게 되면  보다 효과적이고 구체적인 목표를 수립하는데 도움이 됩니다.
먼저 사업 계획서는 왜? 작성하는 걸까요?현실에서 실무를 하다 보면 변수도 많고 일상적인 업무들에 치어서 사업 계획서 자체를 잊고 일하게 되는 경우도 많은데요
만약 지금 여러분이 비슷한 상황에 놓여계시다면 작성된 사업 계획서가 다소 추상적이거나 실행에 대한 세부적인 계획이 미흡하진 않아나 점검해 볼 필요가 있습니다. 
또는 현실과 동떨어져 있다고 생각되거나 만든 시점에 일상적으로 처리해야 할 단순 과제로 생각하고 본인의 업무와 동기화가 되어 있지 않다고 느꼈을 확률이 높습니다.

사업 계획서를 작성하는 이유는? 시장에서의 기업의 현재 위치(상태)와 시장 환경 및 주변 상황을 파악하여 올바르게 앞으로 나아가기 위해서입니다.

"종적인 시장, 횡적인 시장"

그렇다면 시장에서의 우리 기업의 위치는 어떻게 파악할 수 있을까요? 대략적인 규모를 예측할 수는 있겠으나 기업이 속한 시장에서 현재 우리의 위치를 파악하기 위해서는 일종의 좌표가 필요합니다. 

그리고 그 좌표를 파악하기 위해서는 시장에서 단서를 찾아야 하는데요 첫 번째가 산업의 히스토리, 배경, 규모의 변화 추세 같은 종적인 단서를 정의하는 것입니다. 
그다음은 현시점에서 시장을 움직이고 있는 3요소를 파악하는 것이죠, 바로 우리 회사, 경쟁사, 고객 이렇게 세 가지입니다(통상 3C라고 합니다.)*3C란? Company(자사), Competitor(경쟁사), Customer(고객)을 분석하는 도구

앞서 말한 종적인 단서와 횡적인 단서를 파악하게 되면 현재 우리가 시장에서 포지션 되어 있는 지점을 추론해 볼 수가 있는데요 여기서 시장(산업)의 추이와 주변의 플레이어들 및 고객의 성향 및 트렌드를 잘 분석해야 올바른 전략을 수립할 수 있습니다.

"분석 및 전략 도구를 활용해야..."

보통은 SWOT 분석을 통해 외부 환경적인 기회(Opportunity)와 위기(Threat) 상황이 무엇인지 파악하고 내부적으로는 자사와 경쟁사의 강점(Strength)과 약점(Weakness)을 비교하여 대외적인 상황을 고려한 상황별 전략을 수립하게 됩니다.

만약 서비스가 다양하다면 BCG 매트릭스를 통해 서비스를 4가지 영역(개, 소, 물음표, 별)으로 구분해서 앞으로 집중해서 성장시켜야 할 서비스와 퇴출시켜야 할 서비스를 찾아보기도 합니다.
어느 정도 분석이 되었다면 우리가 새롭게 목표로 할 시장에 대한 선정과 공략할 전략들이 필요하게 되는데요 여기서 STP라는 도구를 활용하게 됩니다. 우리가 위치해 있는 시장을 세분화된 시장으로 나눠보고(Segmentation) 그중 하나의 시장을 정하여(Targeting), 그 시장의 고객 성향과 니즈를 분석해 회사의 역량을 집중하고 성과를 낼 수 있는 방법들을 찾는 겁니다.(Positioning)

"구슬이 서 말 이어도 꿰어야 보배"

그리고 집중할 시장에 포지셔닝 할 방법들이 정해졌다면 이제는 꾸준히 실행될 수 있도록 하는 것이 중요한데요

여기서 핵심은 각 방법별로 오너십과 달성 기한, 그리고 달성된 성과를 측정할 수 있는 합리적인 방안도 함께 마련되어야 비로소 계획했던 방법들이 실행되게 됩니다.

결론적으로 말씀드리자면 사업 계획은 시장에서의 현재의 위치와 시장 환경을 고려해, 합리적이고 달성 가능한 목표를 정하는 일련의 과정이라고 할 수 있습니다. 
참 쉽죠~~~^^;

해외/국내 웨딩시장 동향 및 트렌드

이번 시간에는 해외 및 국내 웨딩시장의 동향에 대해서 알아보도록 하겠습니다.
먼저 산업의 흐름을 파악하기에 앞서 전반적인 해외 경기 동향을 살펴보면, 미국을 제외하고는 전 세계적으로 경기 둔화를 걱정하고 있는데요 
미국의 금리 인상에 따른 자본(달러) 유출 우려, 이를 방어하기 위한 자국의 금리 인상 압박 > 여신(대출) 금리 인상 > 자금경색 > 부동산 하락 > 실물경기 위축으로 이어지는 경기 하락을 예상할 수 있습니다.
더불어 가파르게 떨어지고 있는 유가 하락에서 볼 수 있듯이 원자재 및 재화의 가치가 떨어지는 디플레이션 공포에 휩싸여 있다고 볼 수 있습니다.
하위 산업은 이렇듯 전체 경기변동에 따라 영향을 받게 되는데요국/내외 웨딩산업 전망도 그리 밝지만은 않습니다.

"미국/중국은 맑음, 한국/일본은 흐림"

일본의 경우 장기 불황의 여파와 낮은 취업률 그리고 인구 고령화 및 감소로 인해 2000년 대비 2014년에 50% 가까이 하락한 것을 볼 수 있습니다. 또한 취업률이 갈수록 줄고 있어 일본 젊은이들 사이에서는 "결혼하고 싶어도 돈이 없어 힘들다."는 게 현실이라고 합니다.

결혼 적령기 인구는 해마다 줄어 20~29세 인구는 지난 10년 대비 16% 감소한 것으로 나타나고 있습니다.
미국의 경우 웨딩산업의 추세는 지난 10년간 약보합을 유지해오고 있었으며, 시장규모는 약 500억 달러 규모를 상회하는 것으로 나타났는데요, 다만 성소 외자들의 결혼이 합법화되면서 다소 상승할 것으로 기대하고 있습니다. 

중국의 경우 고도 산업 성장에 힘입어  5년간 6.2%의 꾸준한 성장세를 보여왔으며 인구 천 명당 결혼율도 7.5%로 지난 10년 대비 10% 가까이 성장세를 보였습니다.
또한 개성과 소비성향이 강한 바링허우(80년 이후 출생자) 세대들이 결혼 적령기에 들어서면서 시장규모와 수익률은 더 크게 증가할 것으로 예상하고 있습니다.

국내 웨딩시장 동향을 보면 2007년을 최고점으로 하다가 꾸준히 하락하고 있는데요 2014년의 경우 인구 1,000명당 결혼인구는 6건으로 사상 최저치를 기록한 바 있으며 2015년의 경우도 전년대비 10% 가까이 하락한 것으로 업계는 내다보고 있습니다.

주요 원인으로는 과도한 경쟁으로 인한 수익률 저하, 예식 및 하객수 감소, 구매력 저하에 따른 예식비 평균단가 하락을 들 수 있는데요 요즘 가성비를 중요시하는 젊은이 들의 특성상 스몰 웨딩, 하우스웨딩이 각광을 받으면서 기존 웨딩시장의 매출 감소는 2016년에도 가파를 것으로 예상됩니다.

"스몰/하우스웨딩부터 온라인을 통한 상품 세분화"

최근에는 과거 화려하고 규모가 큰 전통적인 예식보다 합리적인 소비성향이 강해지면서 스몰 웨딩과 하우스웨딩처럼 외형적인 모습이나 브랜드를 선호하기보다는 개성 있고 실속 있는 스몰 웨딩과 테마 웨딩이 늘어나고 있는 추세입니다.
온라인에서도 이를 반영하듯 해외 직구나 상품 세분화를 통해 고객이 상황에 맞게 선택하고 구성할 수 있도록 웨딩상품 및 서비스를 강화하고 있습니다. 

따라서 점차 심화되고 있는 국내 웨딩시장에서의 경쟁은 더욱 치열해질 것으로 보는데요 각 웨딩업체마다 서비스의 포지션을 확대하거나 중국, 베트남 등 해외시장을 진출을 모색하는 움직임이 활발해지고 있습니다.

"시장이 사라지지 않는 한 방법은 있다."

위에서 말씀드렸듯이 우리와 가까운 중국의 경우 웨딩시장이 꾸준히 성장해 오고 있고 한류의 인기와 지리적인 이점이 작용하여 실제로 국내 웨딩촬영 시장에 많은 도움이 되고 있다고 업계는 말하고 있습니다.
아직까지 전체적인 시장규모는 작지만 베트남의 경우에도 웨딩시장은 지속적인 성장을 하고 있는데요
이처럼 불황을 타개할 수 있는 방법은 국/내외 시장 동향을 파악하여 성장하고 있는 시장을 찾고 분석하여 해외 웨딩시장에 맞게 현지화할 수 있는 방안들을 마련하는 것입니다. 또한 국내 웨딩시장이 축소되고 있다고는 하나 시장 내에서 자체 점유율을 높이기 위한 서비스라인 확대, 품질 개선 및 고객 만족도 향상을 통해 어려움을 돌파해 갈 수 있다고 생각합니다.
'길이 있기 때문에 걷는 것이 아니라, 걷기 때문에 길이 만들어진다.'는 성언처럼요